向世界级标杆企业学成长

实训营

华为是个世界级的奇迹。从6个人筹资21000元起步，发展到目前有全球达20万员工，2021年位列世界百强企业44位，全球最佳品牌百强85位，也是仅有一家中国的企业。华为也是当今世界上重要舆论焦点之一。在连续几年遭遇美国发起的全面围剿和极限施压下，给华为带来极大挑战。但是，华为依然韧性崛起。华为为中国企业的崛起作出了榜样，在5G高科技领域登上了世界顶峰。

华为这个奇迹的出现，它并没有追随什么风口，没有发明任何新的商业模式，没有喊出任何语惊四座的颠覆性口号。但是，华为的奇迹是有内在的逻辑。其最大特点就是始终坚持常识思维，尊重常识，敬畏常识；尊重市场，敬畏市场；尊重客户，敬畏客户。

华为公司的成长和壮大为中国的企业家极大的增强了信心，成为中国企业学习的标杆。如何通过学习华为，增强自身企业的发展动力，增强核心竞争力，促进企业走高质量成长之路，是当前很多行业优秀企业正在践行的成长之道。

课程亮点

2019年5月21日，华为创始人任正非接受国内媒体集体采访，在华为提供的资料中，有这么一张图片：一架二战中被打得像筛子一样，弹痕累累的伊尔2飞机。飞机下面是一行大字：没有伤痕累累，哪来皮糙肉厚，英雄自古多磨难。

本实训营学习课程，特邀华为十多位前资深高管联袂开发，课程内容系统、接地气，解读弹痕累累下华为管理的秘密；以及还联合了一批在华为工作长达20年左右亲自参与华为各项管理变革、在华为不同部门不同岗位上具有十分丰富的管理实践经验的原中高层干部，从不同视角挖掘最有价值的亮点与工具，提供了大量鲜为人知的案例，帮助我们理解华为经验具有独特的价值，共同梳理出华为发展历程及发展规律。

“铁三角”为核心的市场营销

杭州实训营

 2023/11/4日-5日 

2023年11月4日-5日 ，本期华为实训营以“铁三角”为核心的市场营销创新体系，系统学习华为如何通过狼性文化，“铁三角”促进人才发展，激发群体奋斗，创造一个又一个营销奇迹。

课程引言

     本期实训营以华为“铁三角”为核心的市场营销创新体系，致力于通过对华为营销体系发展历程的研究，跳出行业约束去发现普遍真理，为广大企业的营销体系发展规划，提供可借鉴的理念、方法和工具。把脉企业营销体系流程和机制运用等核心问题，让参训学员感受到内容学了就会，会了能用，用了就有成效！

课程介绍

第一部分  华为营销体系能力构建的发展历程

—把复杂的事情变简单，把简单的事情重复做

1、华为管理哲学：中学为体，西学为用，基于不信任建立信任关系

2、以客户为中心的CRM变革项目群

3、基于三个对准完成“最后一公里”营销流程建设

4、如何实现基于业务场景的纵深分层

第二部分 客户关系管理

—客户是土壤，项目是庄稼

1、客户关系是第一生产力

2、企业在客户关系管理当中的常见问题

3、客户关系管理的价值

4、选择正确的客户

5、客户关系管理流程总体架构

 业务研讨：为什么客户洞察如此重要？

6、客户洞察与选择

7、客户规划

 Ø客户关系规划思路

 Ø客户关系规划步骤

 Ø普遍客户关系规划要点

 Ø高层客户关系规划五步法

 Ø如何发现和建设教练

 Ø高层客户拓展卡片

8、客户接触

Ø客户接触的目的

Ø察言观色

Ø高层客户拓展历程

Ø高层客户需求分析

Ø提升高层客户关系的方法

9、客户档案管理

第三部分 从线索到回款（LTC）流程

—用确定的规则来应对不断变化的市场环境，用过程的确定性来保障结果的可控性

1、华为公司业务流程管理的关键点分享

2、流程与组织的关系：以区域为核心建立和发展经营单元

3、从线索到回款（LTC）流程业务全景介绍

4、执行项目流程：

Ø管理线索流程：线索管理最佳路径萃取

Ø管理机会点流程：机会点管理最佳路径

Ø管理合同执行：合同交接、合同履行、合同关闭

 5、管理项目流程：

Ø业务运作与业务管理相分离

Ø基于岗位职责实现全员营销（客户需求分析工具：痛苦链与痛苦表）

Ø铁三角共同完成情报收集

Ø建立项目目标

Ø营销四要素的协同配合（关键工具：权力地图）

Ø客户需求的维度（关键工具：客户需求管理表）

Ø竞争对手锁定（关键工具：竞争态势分析矩阵表）

Ø正确理解客户需求（关键工具-九格构想表）

Ø如何把握关键需求

Ø差异化解决方案-价值主张

Ø项目策略制定

Ø策略制定案例分析

Ø项目定级

Ø项目组任命

Ø基于目标的实现导出关键任务

Ø任务大厦工具分享

Ø标书引导能力

Ø做好项目总结与复盘

6、LTC流程集成

Ø横向拉通：由铁三角主导销售核心流程，打破功能部门壁垒，实现从线索到回款（LTC）业务流的端到端贯通

Ø纵向集成：六大领域、协同作战，形成跨功能领域的全视角集成

第四部分 “铁三角”组织管理

——用平凡的人实现不平凡的业绩

1、企业营销组织建设常见问题

2、铁三角的精髓

Ø建立面向未来的行业营销组织架构

Ø由单产品、简单方案向多产品组合、解决方案转身

Ø铁三角紧密合同并端到端共担责任

3、铁三角的组织建设

Ø以区域为核心建立和发展经营单元

Ø铁三角是以客户为中心的组织形态

Ø职能型铁三角与项目型铁三角

Ø以铁三角为核心拉动跨功能领域合作

4、铁三角的运作机制

Ø支撑项目经营的评价机制

Ø铁三角运作核心四要素

Ø铁三角与分段项目制

Ø铁三角在管理机会点阶段的主要职责

 5、铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

导师简介 

王老师 

 2023/11/4日-5日

15年华为工作经验，华为铁三角变革项目负责人，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务，国内资深营销管理与流程专家。

著有《LTC与铁三角：从线索到回款》《客户第一：华为客户关系管理法》书籍。领衔主讲“华为以客户为中心的营销管理”系列课程350余场，深受企业好评。在华为承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 ——土耳其样板点建设。

主讲课程：《华为营销流程（LTC）业务实践》《销售项目铁三角运作—打造面向客户界面的无敌铁军》《学习华为客户关系管理》《销售项目管理之重大项目运作》《从市场到线索（MTL）流程》《企业竞争情报管理－如何在残酷的市场竞争中取得优势地位》《如何打造以客户为中心的营销组织与能力》等。

咨询服务过的部分企业：京东方、海康威视、佳都科技、中集瑞江、派瑞威行、成飞集团、科信技术、与德科技；

培训服务过的部分企业：海康威视、大疆创新、佳都科技、金风科技、武汉烽火、亨通光电、派瑞威行、新华三、蓝月亮、成飞集团、南方水泥、宝钢集团、中集瑞江、科信技术、特变电工、大唐电信、信维通信、宇通客车、凯因医药、与德科技、京东方、顺络电子、九鼎集团、山东浪潮、国家电网天津分公司、上海思源、株洲中车时代电气、华立科技、新大陆、众合科技、上虹货架、久诺集团、汉朔科技、中车集团青岛分公司、安徽电信工程、南京天溯、绿地集团、深圳拓邦集团、海洋王照明、百丽文仪、南京28所、合肥38所、爱婴岛、武汉美好装配、南京路桥、南京圣和药业、度小满金融、立邦长润发、维科电池、苏州东吴黄金、河南天海、中新赛克、广州致远等上百家行业领先企业。

课程安排

一、主办单位：

浙江省企业联合会、浙江省企业家协会、浙江省工业经济联合会 

二、协办单位：

浙江亚美信教育科技有限公司、智度学堂

三、参加对象：

董事长、总（副）经理、市场营销和销售管理者

四、时间地点安排： 

学习时间：2023年11月4-5日（2天1晚）

学习地点：浙江·杭州萧山万怡酒店·四楼世纪厅

（杭州市萧山区永晖路548号，原“杭州奥城凯豪酒店”）

往期回顾

[第26期] 2022年9月23-24日：

实训营之“干部管理与人才梯队建设”

[第27期] 2022年10月22-23日：

实训营之“华为文化与核心价值观”

[第28期] 2022年11月19-20日：

实训营之“从战略到执行”

[第29期] 2023年3月25-26日：

实训营之“组织、绩效与激励”

 [第30期] 2023年4月8-9日：

实训营之“支撑企业持续增长的创新管理”

 [第31期] 2023年4月22-23日：

实训营之“变革管理与流程优化”

[第32期] 2023年5月20-21日：

实训营之“企业文化与核心价值观”

标杆引领，赋能成长

突破瓶颈，消解焦虑

助力企业家

打造持续发展的成功企业

拥有辉煌灿烂的成功人生

2023年专题

专题二：以“铁三角”为核心的市场营销创新体系

时间：2023年11月04-05日（二天一夜）

专题三：华为文化与核心价值观落地

时间：2023年11月25-26日（二天一夜）

专题四：干部管理与人才梯队建设

时间：2023年11月25-26日（二天一夜）

学习费用

1.系统报名七大系列模块学习费用优惠价为39800元/人，单独报名任意模块费用为6800元/人；

2.单个企业可组团参加学习，根据企业实际情况产出管理解决方案，每家企业参加任意模块费用优惠价为39800元（以7人次计）。

3.企业团队金卡：22万元/50人次；企业团队钻石卡：42万元/100人次；企业团队金卡和钻石卡有效期限为2年。

以上费用包含学员培训费、资料费，中餐费及其它杂费等。学员的个人差旅费及住宿费自理，可由会务工作人员协助预定。

咨询电话：188 5887 3781

              188 5887 7276 

              188 5887 1896